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一个营销老兵眼里的微商及我的微商之路

一个营销老兵眼里的微商及我的微商之路

乐享会的兄弟姐妹们大家晚上好!其实我也是一个营销老兵,做营销产品销售已经做了20年了。今天我要跟大家讲点自己做微商的经历。我是从2013年开始关注微商,那时候还是比较火爆的时候,我一直在关注,但是因为那时一方面觉得自己不太懂,另一方面觉得线下生意比较不错,牵扯经历比较大,所以就一直处于观望期。到了2014年春节之后,我就觉得这件事应该积极的去参与了,虽然还没有看明白为什么要参与,因为在过去做传统行业里我也算是比较能接受新鲜事物的,我算是传统行业里化妆品牌里第一个做电视购物的,也是比较早期加人电商的,所以微商来临的时候我还是比较敏感。

虽然我们的泡芙小姐当时一炮而红,也创造了非常好的业绩,微商行业里几乎都知道,但是我们的道路还是很崎岖的,今天我也给大家做一下简单的分享,我们最早的时候不太懂,想找一个腾讯的人来合作,当时找了一个腾讯职位很高的高管(每月都要直接向马化腾汇报工作的),我们跟他合作以后,出了一款封毒面膜,但是其结果是在微商里一盒都没有卖掉。后来我们没有放弃,我们紧接着找了一个专门做互联网推广和宣传的公司,这个老板也是腾讯出来做了很多品牌的网络推广,我们和他合作了一个新的牌子,不到三个月的时间,整个销售不到20万也是非常失败的。

第三次,我们又开始想做泡芙小姐,一开始也不会做,当时找了一个自媒体人,我们把泡芙小姐的一款产品做了定制包装,全部交给他全国包销,其结果是一个月都没有见到返单。直到第四次我们才开始真正的做微商,真正的微商做起来还是靠我们自己!我们真正做起来之后,确实销量很大,第一次我们准备了3000箱货,启动到第八天之后全都卖完了,还倒欠了外面一万多箱货。同时我们也经历了雪崩式的下滑,销售下滑到了原来的5%,所以在微商的道路上坚持很重要,最后的成功也赚到了很多钱。

一个营销老兵眼里的微商及我的微商之路

2、微商不是一个渠道,而是一个生活习惯的改变

接下来给大家说一说我个人对微商的看法。我做微商从2014年以来,销售也做了几个亿,销量也有,知名度也有,成功也有,失败也有,走的弯路也有,但在我的眼里是这样看待微商的:很多人都问微商到底是什么?都在讨论这个问题,也在边做边摸索总结。很多人认为微商是一个快速增长的裂变式的爆炸新渠道、新模式,我认为这是一个层面的,在另外一个层面是:我认为它不仅仅是一个渠道,一个渠道会消完,受到相关部门的制约就很可能消失掉。我认为微商是什么呢?

我觉得微商不是一个新渠道,也不是一个新的模式,它是一个生活习惯的改变。我一直做快销品,做了20年,我认识很多各行各业做快销品的人,很多人有一些共同的观点:每一轮消费品革命或消费品商业巨大机会的来临其实最本质的是对人的时间占用的变化,过去最早是通过报纸了解世界、品牌决定购买,后来通过电视,虽然我们无比的反感广告,但我们绝对不会购买一个没有听过的电视机,再后来我们有了电脑,通过电脑、互联网来决定购买,但现在我们是通过手机、APP来决定的,所以今天最占用我们时间的是我们的手机、iPad。

我想很多家里已经不打开电视机了,都是只看手机了,这块屏幕占用着我们最大的时间,它对我们的认知行为、消费行为等都起到了非常大的影响,因为这就是时间的力量。所以我想说,我觉得这个屏幕对我们将来的购买、消费和做生意产生着深远的影响,它真的就是一个生活习惯的改变,它不再是一个渠道那么简单,所以我觉得微商一定会有未来,它这个形式不让做,那个形式又会出来,这个工具不让用,那个工具又会出来,因为它阻止不了人们通过这两块屏幕去发生各种各样的生活行为。我从来不担心微商有没有未来,大家不应该考虑该不该去做微商,而是该考虑如何去做的问题。所以我认为微商不是一个渠道,而是一个生活习惯的改变。我自己已经在专心做微商了,因为它对时间和经历的占用非常大。

3、微商要从C端思维到B端思维的转变

简单的说我们做线下的传统销售、电商更多的是C端思维,考虑的是用户体验,而我认为微商是应该拥有有B端思维的人和企业才能做好的。我也经历了非常痛苦的过程才转变了这个观念,我已经深刻体会到了这个思维角度的变化有多么重要。

4、微商不是消费者的天堂,而是轻创业者的狂欢

我们过去做线下更多的考虑是产品思维和用户思维,站在用户体验的角度考虑产品。从2015年开始,尤其是去年下半年经济下滑开始,不光是微商出现了下滑,整个线下也出现了雪崩式的下滑,包括很多零售终端都在下滑,零售下滑是最可怕的,这说明消费者的购买意愿在下滑,消费者对未来充满了危机感和不确定性。在C端消费者的消费意愿在下滑的时候,我们想要赚消费者的钱是很难的,尤其是做企业的,所以我们不得不裁员下岗减薪。在这种洪流之下大家不敢花钱,但在这种背景之下,好的一面是未来创业者会越来越多,被创业者也会越来越多。所以我认为未来两三年里轻创客会越来越多。

一个营销老兵眼里的微商及我的微商之路

B端思维是卖一个赚钱的项目,给一个靠谱的模式,给一个好的产品,创业的项目足够的好、靠谱,那我觉得这个公司未来也有很大的市场份额。比如我们让一个消费者花10块钱可能他不会花,因为他觉得这是在消费,但让他花1万块创业,他可能会觉得这是一个赚钱的机会,这就是一个B端思维的变化,所以未来不是卖产品给终端的消费用户,做微商更重要的是包装一个好的项目、产品、模式、体系,给创业者提供一个创业机会,所以卖的是一个创业机会给B端的创业者或轻创业者。回头看过去几年,连锁加盟都做的很好,他们让创业变成了一个很低门槛的事情,后来出现了淘宝的崛起,其实马云赚的不是消费者的钱,他赚的是创业者的钱,包括这些连锁加盟店等赚的也是创业者的钱。

而微商其实把创业的门槛降得更低了,通过手机就可以,所以其实微商赚的也是创业者和轻创业者的钱,在未来几年里,我认为消费品市场一个很重要的思维模式就是B端思维,你不是提供一个很牛逼的产品给消费者,而是提供一个足够好的项目卖给创业者。我觉得做的好的微商几乎都做到了这一点,都是针对代理,而不是针对终端零售客户,真正做的好的,他的产品都差不到哪里去。中国市场有太多好的产品卖不出去了。过去我们更多的是打造产品品牌,因为在C端思维下,我们线下和电商我们做的是产品和消费者的关系,所以我们会请明星来代言打响品牌,让它得到认同。在B端思维下,我觉得就不是,它是打造人的品牌,我不是因为信任你的广告和明星而去购买,而是因为我认同你的人,就比如我参加老师的各项活动,是因为我认同他这个人。我们今年启动了两个新的项目,几乎把所有的资源都投到了团队,把他们打造成一个创业明星,和当地的创业名人建立本土化的区域化的团队。

5、本土化团队打造+线下地推+会销,是下一个微商风口

我们在8月21号启动了一个项目,短短35天,在全国开了10场地区的招商培训会,最少的一场会18个人,最多的有100人。每一场会费用都很小,效果还不错,最高级的代理负责邀约,我们提供一些物料等,过去帮他讲课帮他成交,取得的效果很不错。本土化的团队黏性比较强,大家经常在一起,战斗力是比较强的,成为了一个真正意义上的团队,能形成一股合力。关于本土化团队打造,除了在宣传引流上帮助他们以外,我们还帮助他们开会,举一个例子,我们在武汉开了一场会,规模也就18个人,正常会的成本不到1000块钱,但却成交了10万块。

我们的策略就是区域化策略和农村包围城市,不搞几百人上千人的大会,只搞十几人不到100人的小会,这样的成交率会高很多。现在我们已经能把过去20多年的线下经验优势发挥出来了,比如说我们这个项目才启动不到四个月,有了做积分兑换的商城、模式都经过内测,现在正式营运,我们的优势就是把资源用在了互联网和微商上面,弥补了一些不足,规避了短处。包括现在我们招的代理商也是各行各业的都有,他们的爆发力也比较强,资源也比较广,只是不知道怎么做微商,我们教一教,应该要比很多宝妈做好、做快10倍。大家也可以尝试找一下这样的资源来做代理。以上也只是我个人的意见,谢谢大家!

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